Medo, Incerteza e Dúvida

São essas 3 coisas que existem principalmente nas grandes empresas que pode te atrapalhar para vender algo ou mesmo arrumar um emprego na própria empresa.

Se você se identificou com este primeiro parágrafo ou ficou curioso(a), continue a leitura deste texto que vou lhe dizer como contornar isso.

Imagine a rotina de uma grande empresa, cercada por fornecedores interessados em vender para ela, ou de pessoas interessadas em trabalhar para ela. Seja uma coisa ou outra, o assédio é grande e constante, e o resultado disso pode ser a adoção de comportamentos que reduzam o medo, a incerteza e a dúvida da pessoa responsável por essas contratações, que a leva escolher pessoas (aparentemente) experientes para os cargos mais estratégicos e se evita contratar pequenas e/ou novas empresas.

Muitas pessoas considerariam até normal que uma grande empresa olhe para o mercado com certo receio de não ser bem atendida por uma pequena empresa ou receio de contratar alguém inexperiente, isto porque ela própria normalmente terá dificuldades em identificar quem é realmente capacitado ou não. Daí, a opção por um comportamento conservador chega a ser natural, fruto do pensamento de que pessoas em início de carreira ou pequenas e/ou novas empresas talvez possam não ter capacidade de atender satisfatoriamente as expectativas e as necessidades existentes dentro da organização.

enfrentar os Medos, Incertezas e Dúvidas dos clientes será uma necessidade sempre que você se propuser a vender para quem nunca vendeu

E um fator decisivo para viver tais dificuldades, muitas vezes, está associado às pessoas e empresas não terem um histórico que possa gerar certa dose de conforto ou de segurança para que seja a “escolhida” ou, o contratado(a).

Imagine que, a parte contratante pense mais ou menos da seguinte maneira: vou apostar nesta pequena ou nova empresa (ou neste profissional recém-formado, por exemplo) que pode me dar dor de cabeça, ou vou preferir comprar (ou contratar) de quem já tem histórico do mercado?! Neste momento eles “fogem” das contratações “arriscadas”.

E aí posso te dizer que se trata de uma reação normal de nossa mente como ser humano, ou seja, quando não conseguimos identificar recompensas passamos a ver determinada situação como uma ameaça e então, temos 2 escolhas: fugir ou lutar.

A pessoa que toma esta decisão de não contratar, muitas vezes pensa que pode colocar o seu próprio emprego em risco se fizer uma escolha errada, de forma consciente ou não, e ao optar por uma empresa maior ou mais antiga e com histórico (no caso de profissionais, contratar alguém experiente), acaba reduzindo este risco, pois aos olhos de seu superior, ela provavelmente tomou a melhor decisão que poderia fazer naquele momento e se as coisas não saírem conforme o esperado, a culpa provavelmente não será dela, talvez do mercado, digamos assim.

Eu mesmo vivi uma situação como essa, quando em 2009 fundei a Perfecs Transportes, uma pequena transportadora que se propunha a dar um atendimento diferenciado ao cliente, realizar um bom trabalho, passar informações detalhadas e precisas no momento que o cliente desejava, e que tratava cada transporte como único e o mais personalizado possível.

Esses diferenciais que eu oferecia não eram suficientes para superar estes obstáculos do MID (Medo, Incerteza e Dúvida), e eu encontrava dificuldade em convencer grandes empresas a nos contratar para fazer os transportes. Tive que adotar algumas estratégias, e vou aqui compartilhar parte da estratégia adotada.

você vai precisar arrumar um primeiro cliente de algum jeito

Tecnicamente falando, muitas estratégias irão trabalhar duas coisas importantes: Endosso e Reputação.

O endosso vem de conseguir um importante cliente que de alguma forma já te contratou e confiou em você (e se ainda contrata, melhor ainda). Você vai precisar arrumar um primeiro cliente de algum jeito. No meu caso, eu tinha conseguido um importante cliente do segmento aeronáutico e tinha também outra grande transportadora que me fornecia certo endosso por me repassar importantes serviços, e me proporcionava ainda, certas garantias que eu poderia oferecer e repassar a meus clientes para reduzir o MID.

A reputação vem naturalmente de outras pessoas (ou empresas) falando sobre você. Na Perfecs eu investi muito em mídias sociais, que na época não era tão comum no segmento que a empresa atuava, e consegui também aparecer em algumas reportagens em revistas, jornais e até na televisão (em cadeia nacional), ou seja, eu foquei minha publicidade não somente no segmento do cliente que eu desejava atender, mas também na impressa, que mais cedo ou mais tarde, iria se interessar pelas novidades do segmento de transporte e logística e acabaria me dando reputação de forma natural, pois estava eu fazendo coisas que poucas empresas faziam.

Se você tem curiosidade para conhecer parte do que realizei na estratégia que descrevi, clique nos links abaixo:

Saiba que enfrentar os Medos, Incertezas e Dúvidas dos clientes será uma necessidade sempre que você se propuser a vender para quem nunca vendeu, e a melhor dica para superar isso é exatamente trabalhar fortemente na busca de endosso e reputação como destaquei. Avalie como você pode trabalhar sua publicidade e se deve também trabalhar com uma assessoria de imprensa para permitir ser conhecido por outros e permitir também que eles possam falar de você e assim te dar reputação.

Naturalmente existem outras formas de buscar endosso e reputação, seja você um empreendedor ou empresário, ou ainda, um profissional em busca de oportunidades. É preciso encontrá-las e explorar. Exemplos para estudantes e recém-formados, é procurar atuar ativamente nas redes sociais com perfil mais profissional, buscar sempre se interessar pelos problemas e dificuldades das empresas e/ou de um determinado segmento, e participar de palestras, fóruns e eventos.

Se sua leitura chegou até aqui, tenho certeza que será útil no seu dia a dia. Quem sabe você pode compartilhar com sua rede e já começar a ganhar reputação por fazer algo que pode ser tão útil não somente para você como para os demais!

Luis Fernando Freitas